B2B-ettevõte elab majanduslanguse üle 2

Kui selle seeria esimest osa ei lugenud, leiad selle siit.

Seeria eelmises artiklis käsitlesime ohte, mis on kerged tekkima, kui ettevõtet haarab majanduslanguse tõttu paanika. Selles osas vaatame, mida annab teha.

Mitmed ettevõtted reageerivad majandussurutisele paanitsedes. Turundust vähendatakse, hindasid alandatakse, töötajaid koondatakse. Tagajärjeks on kindlasti kulude kahanemine, aga seeläbi tulu ei kasva. Kuidas siis turundust ümber korraldada, et ka tulu tuleks juurde?

Muuda bränditurunduse ja müügireklaami osakaalu

Kuigi ettevõtte nime ja brändi tuleb hoida klientidele nähtaval ka languse ajal, tasub paigutada turunduseelarve lõviosa sellisesse turunduskommunikatsiooni, mis toob tulu viivitamatult. Ehk praktikas: kui hetkel edendad peamiselt oma brändi, vähenda investeeringut sellesse ja suurenda otsese müügi poole suunatud kommunikatsiooni osakaalu.

Keskendu olemasolevatele klientidele

Tõenäoliselt järgib ka sinu äri 80/20-reeglit ehk 80 protsenti müügitulust laekub 20 protsendilt klientidest. Seega pööra tähelepanu peamiselt neile klientidele, kes ostavad juba nüüd. Vanale kliendile on kordades lihtsam müüa kui uusi kliente leida. Uuri välja, millisel moel võiks su toode või teenus olla kliendile veelgi kasulikum ja modifitseeri seda vastavalt. Kui see ei ole võimalik, leia uusi vaatenurki edastamaks sõnumit, kuidas toode teenib kliente sellisel viisil, et nende tootlikkus kasvab, kulud vähenevad või kuidas just sinu toote abil tekib mingi muu eelis.

Tõhusta turundusraha kasutust

Kui äri läheb halvasti, tuleb unustada mõtteviis ”sedasi on meie ärivaldkonnas alati tehtud”. Nüüd on vaja saavutada maksimaalne kasum minimaalse investeeringuga.

1. Suhtle regulaarselt

Hoolitse selle eest, et oled pidevalt ostjatele nähtaval. Edasta sõnumit oma brändi tugevusest ja jätkusuutlikkusest samal ajal, kui otsid uusi võimalusi oma turundussõnumi muutmiseks nii, et see mõjub just sinu sihtgruppi kuuluvatele klientidele, vanadele ja uutele. Esine regulaarselt ja järjekindlalt, nii et sihtgrupp saab aru sellest, et oled veel mängus.

Samuti hoia oma personali kursis ettevõttes toimuvaga. Uuringud näitavad, et halbadel aegadel töötajate pühendumus lisandub, aga kasu on sellest ainult juhul, kui usaldus on kahesuunaline. Informeeri oma personali regulaarselt, mis toimub, milline on ettevõtte majanduslik seis, mida on tulevikus oodata. Töötajad ei ole rumalad: nad saavad aru isegi palgakärbete või koondamiste vajalikkusest, kui sinu poolt regulaarselt saadetud sõnumid on neid ette hoiatanud. Kui aga hoiad personali pimeduses ja ühel ilusal päeval annad lihtsalt teada, et homme ei tasu enam tööle tulla, vihastab see neid ja ettevõte saab halva maine osaliseks, võib-olla ka ajakirjanduses. Tulevikku silmas pidades mitte kõige parem olukord.

2. Vaheta kallid meetmed odavamate vastu

Kui su peamised turundussõnumite edastamise kanalid on olnud ajakirjad, telereklaam või teised kulukad meediad, mõtle, kuidas oleks võimalik saavutada sama tulemus odavamate kanalite kaudu.

Otsepostitused, tavaposti või e-posti vahendusel, töötavad veel tänapäevalgi hästi. Kui traditsiooniliselt oled osalenud messidel, korralda oma ”varimess” samal ajal ja samas paigas, aga näiteks hotellisviidis.

3. Õpi ja tee uuringuid

Kasuta enda ja turundusosakonna aega kasulikult. Teosta uuringuid selgitamaks, milliseid probleeme klientidel on ja seleta neile, kuidas just sinu toode nende probleemid lahendab. Leia oma tootest omadusi, mis viivad eeliste kaudu kasuni, ehk aitavad kliendil raha kokku hoida või juurde teenida.

4. Mõtle midagi uut välja

Kasuta oma turunduskommunikatsioonis võtteid, mille peale konkurendid ei mõtlegi. Selle asemel, et teha asju nii, nagu sinult oodatakse või kuidas oled harjunud, tee teistmoodi.

Kui näiteks tundub, et su praegune reklaamibüroo ei anna oodatud tulemusi töö eest makstud hinna eest, kas ei võiks vabakutselistest koosnev võrgustik paremini töötada? Vabakutseliste fikseeritud kulud on nullilähedased, ja nad on enamasti nõus su projekti tunniarvestuse asemel fikseeritud hinnaga ära tegema. Vabakutselised ei pea oma kohvipause sinu kulul.

Või tee muudatusi oma sõnumis. Lähene klientidele uuel, isiklikumal moel. Selgita välja, mis on neile tähtis ja anna vastuseid.

5. Koolita

Oota turundus- ja müügipersonalilt enamat. Müük ei ole see, et istutakse töölaua ääres ootamas, et telefon heliseks. Koolita neid, konsultandi abil kui vaja, uutele klientidele lähenema, uusi müügivõimalusi leidma, juurde müüma, oma silmapiiri laiendama. Pole see midagi nii hirmutav.

Koolita ka kliente. Kogu tagasisidet: küsitluste abil leia nende peamised probleemid ja kui tulemused selgeks saavad, räägi neile, kuidas sinu lahendus probleemidele vastuse toob. Artiklid, teated, white paper-id töötavad hästi.

Muuda oma turundus ühesuunalisest kahesuunaliseks. Kliendid usaldavad sind ja sinu ettevõtet rohkem ja näitad välja, et hoolid nende edust.

6. Kulu ei ole tähtis, investeeringu tootlikkus on

Ära nõustu kriitikata ülevalt antud tingimusega, et X protsenti kuludest tuleb kärpida. Kui teatud panus on teatud tulemuse saavutamiseks vajalik, põhjenda panustus oodatavate tulemustega. Ükskõik, palju mõni suhtekorraldus-, reklaam- või muu ettevõtmine maksma läheb, kui selle tulemusena rentaablus kasvab. Lihtne ju: 1) palju see maksab, 2) palju see toob tagasi.

Järgmises, seeria viimases osas saame teada, mida on kõige tähtsam teha, et oma turuosa säilitada – või isegi kasvatada.