Samal ajal, kui konkurendid kärbivad oma turunduseelarveid, avaneb sinule võimalus neist mööda minna. Hoia oma bränd, toode või teenus sihikindlalt oma sihtgrupile nähtaval kogu majanduslanguse vältel. Majanduslangus on aeg, mil võidetakse turuosa. Kui tegutsed targalt, on su ettevõte pärast langust paremas lahinguvalmiduses kui enne seda.
Majanduslangus, majanduse taandumine, majandussurutis – millise nime keegi talle tahabki anda – on mitmes ettevõttes tekitanud paanikareaktsiooni: esimesena satub löögi alla turunduseelarve. Teine variant on, et tagamaks ostjate jätkuvat aktiivsust hakatakse hindasid kärpima. Või tõtatakse inimesi koondama fikseeritud kulude kokkuhoiu nimel. Kas kõlab tuttav?
Isegi kui esmapilgul paistab, et kõik need meetodid toovad kaasa paremaid majanduslikke tulemusi, võivad nad tegelikult su ettevõtte rentaablusele ja turuosale suurt kahju tekitada. Vaadakem ohte natuke lähemalt.
Nähtamatus ei too tulu juurde
Kuna kliendid püüavad oma kulusid vähendada vähemalt sama innukalt kui sina, tuleb neile pidevalt su olemasolu ning su toote või teenuse eeliseid meelde tuletada. Kui teed oma turunduses radikaalseid kärpeid, kaod täielikult nende vaateväljast. Kuidas su firma nähtamatus saabki meelitada neid sinu käest ostma?
Alandatud hinnad jäävad püsivateks
Ettevõttel mis läheb hindade alandamise teed, võib esialgu õnnestuda oma müüki käigus hoida. See on siiski kahe otsaga lahendus. Esiteks, kas hindade kärpimine toob nii palju müügimahtu juurde, et see kompenseerib langenud kasumi ühiku kohta? Või kas oleks siiski mõistlik mitte puudutada hinda – vähemalt väga palju – vaid võtta vastu müügimahu kahanemine? Või pakkuda endise hinnaga aga lisada juurde tasuta teenuseid, mille väärtus kliendile on suurem kui kulu ettevõtele, näiteks garantii pikendamine, tasuta paigaldus, kasutusõpetus?
Teiseks, mis juhtub siis, kui majanduses hakkab paremini minema? Kuidas on võimalik klienti veenda, et toode, mille ta eile ostis 1000 krooni eest, on täna näiteks 1400 krooni väärt? Lisaks, kui alandad oma hindasid, leidub alati keegi, kes suudab neid veel rohkem alandada. Oled ohus jääda lõksu: sul on nii olematu ostjaskond kui madal hind.
Viska eksperdid välja ja oledki neist ilma
Muidugi on hea mõte kõik liigsed kuluallikad kõrvaldada (kuigi seda oleks pidanud tegema juba headel aegadel, mitte alles siis, kui äri läheb allamäge), aga väldi siiski paanikat personaliosakonnas. Kui kokkuhoiu nimel lased oma eksperdid lahti, pole neid enam olemas siis, kui bisnes läheb paremaks. Uute spetsialistide värbamine on aeglane ja kulukas protsess ning võib ettevõtte langusest väljatulekut märgatavalt aeglustada.
Siinkohal ei pea ma ekspertide all silmas juhatust. Eriti kui su äri eeldab spetsiaalseid oskusi, võivad töölised olla isegi tähtsamad kui juhatajad. Miks? Lihtsalt sellepärast, et näiteks finantsjuhi ülesanded on enam-vähem samad igas ettevõttes, vaatamata tegevusvaldkonnale või valmistatavale tootele. Kui aga sinu toote valmistamine nõuab erialaseid oskusi, on need olemas ainult su praegustel töötegijatel. Kas pole hämmastav, et juhid võivad olla asendatavad, töölised mitte?
Kaotatud turuosa on raske tagasi võita
Kõige tähtsam on hoolitseda selle eest, et ettevõtte turuosa ei lange. Kui majandussurutise ajal kaotad turuosa, on seda on paremates oludes mitmekordselt raskem tagasi võita.
Kuidas siis neid komistuskivisid vältida? Seda vaatame osas 2.
Kommentaare ei ole:
Postita kommentaar