Eduka B2B-turunduse aluseks on kolm lihtsat küsimust

Turunduse, eriti B2B-turunduse, plaanimine võtab tihti liiga palju aega ja tundub üleliigselt keeruline, sest plaani aluseks esitatakse liiga keerulisi küsimusi. Tohutu hulk parameetreid tuleb arvesse võtta, enne kui on võimalik endale edu tekitada.

Aga miks teha oma elu nii raskeks?

Edukas B2B-turundus vajab ainult kolme lihtsat algküsimust:

  1. Kes peaks mida tegema pärast seda, et nad on meie turundussõnumiga tutvunud?
  2. Miks peaksid nad teisiti tegema kui siiamaani?
  3. Kuidas saan tõendada, et muutus on neile kasuks?

Võta vastused neile küsimustele aluseks ja lähe sealt edasi. Mida need praktikas tähendavad? Mida tuleb teha, et vastustes kajastuvad soovid saaks täidetud? Selle harjutuse lõpuks teadki juba üsna palju sellest, kuhu oma panused suunata ja kuidas turundussõnumit formuleerida.

Kui vajad abi, eriti rahvusvahelistele turgudele pürgides, võta ühendust.

Armu tööpostil

Kui sa kellessegi armud, mis juhtub? Andestad ta vead, näed häid kavatsusi kõiges, mida ta teeb, annad järgi ja pead tema soove iseenda omadest tähtsamateks.

Sellepärast armu tööpostil. Kuigi mitte otseses mõttes.

Oled näiteks ettevõtte turundusjuht, kellel eesmärgiks firma turundus paremini toimima panna. Armu oma copywriterisse, kujundajasse, ärikonsultisse. Aita ta üle takistustest, siluta talle teed, anna talle nii palju abi kui suudad. Pühendu.

Või oled turundusteenuste pakkuja. Armu oma kliendisse. Mõtle, mis teeks talle rõõmu. Täita oma lubadusi. Kasuta iga juhus talle meeldiva elamuse või üllatuse pakkumiseks. Pühendu.

Lugupidamine, usaldus, abivalmidus. Lõppude lõpuks ei erinegi ärimaailm kuigi palju inimese eraelust. Kui suhtume teistesse inimestesse eetiliselt, läheb ka äri paremini.

Kas tasus ära, et saatsid e-mailireklaami, mida keegi ei näe?

E-mailikampaaniate kõige uuem moeröögatus paistab olevat, et e-mailireklaam toodetakse pildi kujul. Ilus küll, kui reklaami- või e-mailiturunduse agentuur selle sulle presenteerib, aga mis juhtub, kui su sihtgrupp su suure vaeva ja rahaga tehtud sõnumi oma arvutis näeb?



See pilt on kõik, mis mina su sõnumist tean. Sellist nähes ohkan. Kahel põhjusel.

Esiteks, et sa oled jälle üks, kes on mailinimekirjasid pakkuvate ettevõtete õnge läinud. Las ma arvan ära: sulle pakuti x-kümmend tuhat Eesti firmaadressi (sest firmaadressitele tohib e-maili saata ilma vastuvõtja nõusolekuta) väga väheste eurode eest ja olid rahul, et ühe kontakti hinnaks tuli ainult mõni sent. Kuidagi selles stiilis, eksole?



Kui sellist teenust kasutad, ega üldse kontakte ei filtreeri, teed suure vea. Sellise ettevõtte eesmärk on võimalikult mitmele oma listi müüa. Listil on kõikvõimalikud firmad. Kui sa näiteks teemantpuurimist tahad müüa, pole suurt mõtet seda reklaamibüroole või lasteaiale pakkuda.

Teiseks, et su veebi-/mailidisainer või su ilusate pildipõhiste mailide loomise tarkvara (loodetavasti ei maksnud sa kummagi eest palju) vedas sind alt. Ei võtnud arvesse, et tänapäeval enamus mailiprogrammidest on vaikimisi seadistatud nii, et pilte ei näidata. Sellel lihtsal põhjusel, et 1) pildid on üldiselt üsna mahukad, ja inimesed ei taha üleliigse datamahu eest maksta, 2) piltidesse on võimalik igasuguseid viiruseid ja muid ebameeldivaid asju peita.

No palju arvad, et su ainult mõne sendi hinnaga kontakt sulle tagasi toob, kui mina su sõnumi ülaltoodud kujul näen?

Kohe pealkirjast on veel lisaks näha, et sa küsid mu käest raha. Mul peab olema maru hea põhjus sellist maili üldse lugeda, ja veel vähem, kui terve sõnumi nägemine eeldab mingile teisele lingile vajutamist või muude ekstrahüppede tegemist.

Õnnitlen. Suutsid just ennast mu spämmilistile paigutada. Blokeeritud mailiaadressitelt ma enam iial e-posti vastu ei võta.

Kas tasus ära, et praktikas maksisid raha selle eest, et su sihtgrupp sind elu lõpuni blokeerib?

Võib-olla oleksin ma su maili lugenud, kui:


  1. Pealkiri oleks mind kuidagi kõnetanud.
  2. Oleksid oma sõnumi nähtavaks teinud. Pildid on OK, aga hoolitse palun selle eest, et ka mailiprogrammides, mis vaikimisi pilte ei näita, on su põhisõnum teksti kujul olemas.


Kaks väga lihtsat asja, mis oleks võinud su kampaania isegi tulemuslikuks muuta.

Head kiiresti ja odavalt?

Kui tellid teenust, muidugi tahad saada head, kiiresti ja odavalt.

Reaalses elus aga läheb nii:
Kui soovid head kiiresti, see ei ole odav. Teenusepakkujal tuleb sel juhul oma graafik uuesti paika panna, teised tööd edasi lükata ja võib-olla ületunde teha. Prioriteet maksab.

Kui soovid head odavalt, see ei juhtu kiiresti. Pakilisemad ja kasumlikumad tööd saavad esiteks tehtud. Sinu tellimus jääb kahjuks nimekirjas viimaseks.

Kui soovid kiiret tööd odavalt, see ei saa olla hea. Kui teenusepakkuja on üldse nõus sellist tööd vastu võtma, ei saa ta korralikult oma ülesandesse süveneda, teha taustauuringut või panustada tegemisse. Kvaliteet kannatab alati kiire all.

Niisiis, kui tellid turundusteksti, visuaalset kujundust, tarkvara või ükskõik millist loovtööd, varu 1) piisavalt aega, 2) tegijale vastuvõetav eelarve.

Kuidas otseturundust mitte teha

Täna leidsin oma e-mailist kirja, millega pakutakse mu ettevõttele metallitöid ja -tooteid.

See on üsna hea näide sellest, kuidas otse- või mailiturundust mitte teha.

1. Pealkiri on "Tere tere". Hmm. Mu tuttavate hulka kirja saatja kindlasti ei kuulu, äkki on mingi pornosait?

Õpetus: Pealkiri tuleb nii formuleerida, et see tähendab vastuvõtjale midagi. Kõige parem kui kohe pealkirjas sisaldub vastuvõtjale oluline valupunkt ja selle lahendus.

2. Mu firma tegeleb turunduskommunikatsiooniga. Ei tea, kuidas on järeldusele tuldud, et sellel on justnimelt metallitooteid vaja.

Õpetus: E-postikampaania oluline osa on eeltöö. Pole mõtet sadu kirju saata täiesti tähelepanuta sihtgruppidele. Kui mingist tasulisest e-maililistist leiad firmade nimesid, palun näe nii palju vaeva, et kontrollid, kas neil üldse on seost sinu pakutava toote või teenusega. Kui vastuvõtja vajutab spam-nupule, sina sellest kunagi teada ei saa ja edaspidi on sellise vastuvõtjaga enam võimatu ühendust saada.

3. Kiri algab sõnadega "Kirjutan teile...". Allkiri on firma nimi. Seega "mina" = "firma"?

Õpetus: Keegi ei taha firmaga suhelda. E-post on võrdne tavapostiga: kui inimene kirjutab teisele, tuleb inimesel ka alla kirjutada, mitte firmal.

Paistab, et Eestis on viimasel ajal järjest rohkem hakatud mailiturundust tegema. Ainus mure on, et turunduskampaaniate pakkujatel ei paista aimugi olevat, kuidas kampaaniaid läbi viia, et neil ka mingi mõju oleks.

Lihtsalt teatud suurusega listi pakkumine odava hinna eest ja siis haavlipüssi-loogikaga sõnumite saatmine ei ole mailiturundus. Kõige halvemal juhul maksab firma, kes õnge läheb, reaalset raha selle eest, et kaotab võimaluse oma listiga ühendust võtta. Piisab sellest, et maili vastuvõtja vajutab ühe korra oma e-postis spämminupule ja sinu sõnumid teda enam iial ei saavuta.